Toda entrevista para vaga de vendas tem a hora em que alguém estende uma caneta por cima da mesa e diz: me venda esta caneta. Eu já fiz essa pergunta mais vezes do que consigo contar, e a resposta que mais ouvi começa sempre igual. A pessoa pega a caneta, olha para ela e descreve. Escreve bem, é leve, tem um bom preço. A entrevista acabou ali, e o candidato não percebeu.
Num vídeo que gravei, um rapaz devolveu a pergunta para mim: você não é um milionário? Então me venda esta caneta. Eu perguntei se ele precisava da caneta. Ele disse que não. Então eu não tinha por que vender. Devolvi a caneta e cobrei cinco reais pela aula.
A brincadeira tem um fundo sério, e é o que eu quero deixar aqui.
A resposta errada vende a caneta
Quem descreve a caneta está respondendo a uma pergunta que ninguém fez. O comprador não quer saber o que a caneta tem. Ele quer saber o que ganha com ela, e isso só existe se ele precisa escrever alguma coisa. Vender começa antes do produto: começa em descobrir se existe uma necessidade do outro lado da mesa.
É por isso que a primeira frase certa é uma pergunta. Para que você usaria uma caneta hoje? Se a resposta for "para nada", a venda certa é nenhuma, e quem insiste está empurrando. Se a resposta for "para assinar um contrato daqui a dez minutos", a caneta vale o que o contrato vale, e o preço deixa de ser o assunto.
Empurrar e vender são coisas diferentes
A gente constrói uma carreira, e um patrimônio, vendendo às pessoas o que elas precisam. Empurrar o que elas não precisam rende uma venda. Vender o que elas precisam rende um cliente, e cliente volta.
No mercado em que eu trabalho isso é ainda mais verdade. Quem empurra produto para bater meta vende uma vez e perde a pessoa. Quem entende o que a família precisa, quanto ela pode arriscar e para quando ela precisa do dinheiro, vende por vinte anos. A conta de longo prazo é sempre a favor de quem perguntou antes de oferecer.
O que eu levo da caneta
Duas coisas. A primeira: se você está vendendo e ainda não sabe para que a pessoa precisa daquilo, você ainda não começou a vender. A segunda: a melhor resposta para "me venda esta caneta" pode ser "você precisa dela?", e aceitar um não. Quem aceita o não hoje é quem recebe o sim quando a necessidade aparece.
